• harry

     


    Wat is jouw superkracht als ondernemer?

     

    *De test is gratis en je gegevens zijn veilig
    "Verbluffende test! Klopt feilloos!" reactie Tanja

  • Wat je familie je kan leren over verkopen

    Geschreven door Harry Stoffelen

    Wat alle relaties (ook klantrelaties) gemeen hebben

    Laatst was ik met enkele ondernemers bij een supervisie bijeenkomst. Een dag waarin we allemaal individueel werden gecoacht op uitdagingen die op dit moment bij ons leven. Wat een intensieve en bijzondere dag! Alles mocht en alles kon ter tafel worden gebracht, of het nou zakelijk was of privé. Zo was er ook aandacht voor iets waar we allemaal wel in meerdere of mindere mate mee te maken hebben of hebben gehad…verstoorde relaties met familie- en gezinsleden.

    Een ding viel me heel sterk op: hoeveel we als ondernemer kunnen leren van onze familierelaties. En dan met name van oude ingesleten patronen die zich dreigen te herhalen. En dat we daarbij allemaal een rol spelen om een ongewenste situatie in stand te houden.

    myphoto2-150x150

    Een heel mooi voorbeeld hiervan is hoe velen van ons een verkoopgesprek voeren. Net als bij verstoorde familierelaties helpt het om je bewust te zijn van je eigen negatieve patronen. Dat maakt het makkelijk ze te doorbreken en de kwaliteit van je verkoopgesprekken flink te verhogen.

    Welke rol neem jij aan?

    Net als in je familie draait het allemaal om de rol die je aanneemt ten opzichte van de ander (in deze situatie je klant). Alhoewel je bedoeling meestal goed is, zorgt het aannemen van zo’n rol er juist voor dat je in de ongewenste situatie blijft steken.

    Een voorbeeld dat je vast herkent: er gebeurt iets waardoor iemand in je familie zich hulpeloos voelt of zijn verantwoordelijkheid niet neemt. Jij ziet dit en probeert als ware Redder die persoon te helpen met adviezen, coaching of praktische hulp. Maar op een of andere manier lukt het maar niet om de ander er weer bovenop te krijgen. De ander blijft in de Slachtoffer rol.

    Dit frustreert je en je wordt ongeduldig. Je verheft iets vaker je stem, ergert je wat meer en gaat de ander kwalijk nemen dat hij maar niet doet wat je hem aanraadt. Je switcht van redder naar Aanklager. In reactie daarop kruipt de ander verder in zijn schulp. Op een gegeven moment gaat die persoon zich ook meer aan jou ergeren en de relatie is door alle goede bedoelingen nog verder verslechterd.

    Hoe doorbreek je deze cirkel? En wat heeft dit te maken met jouw succes als verkoper van je diensten?

    Trekken en duwen werkt nooit

    Door redder of aanklager te spelen geef je je familielid (of je klant) het signaal dat hij niet zelf zijn problemen kan oplossen. Je gaat als het ware vóór de ander staan en gaat trekken of duwen om hem van zijn plek af te krijgen. Met als gevolg dat de ander in de weerstand gaat en op zijn plek blijft. Of zelfs de rol van aanklager op zich gaat nemen, omdat jij zo naar doet. Zo hou je elkaar gevangen in een onprettig spel.

    Als je niet oplet sluipt dit patroon er met verkoopgesprekken ook in. Dat was bij mij vroeger in ieder geval wel het geval.

    De val waar veel ondernemers – niet geheel onlogisch – in lopen is dat ze vooral bezig zijn om de klant naar hun aanbod toe trekken of duwen. De fout die ze hierbij maken is dat ze hun dienst centraal stellen en NIET de klant. Wanneer je dat doet plaats je de klant in rol van slachtoffer en jouw missie wordt om hem te redden van zijn probleem. Hiermee misken je de kracht van de klant om zelf zijn beslissingen te nemen. En erger, de klant kan vroeg of laat in de rol van aanklager schieten en het je kwalijk gaan nemen.

    Het kan zelfs zijn dat je zelf in de rol van slachtoffer kruipt op het moment dat je weerstand ervaart of kritische vragen krijgt. Je vindt het spannend en zou willen dat het gesprek snel over was. Misschien ga je wel vermijden en het gesprek zo snel mogelijk stoppen om maar uit deze situatie te komen.

    Ga niet vóór maar naast de klant staan

    Het belangrijkste om te beseffen is dat je wilt dat de klant met volle verstand kiest voor jou, omdat jij de beste oplossing biedt. En jij weet dat. Jij coacht en begeleidt hem in het maken van die keuze. Hoe doe je dit? Door goed vragen te stellen over zijn situatie en samen een overzicht te maken van de keuzes die hij heeft. Inclusief…en dit is belangrijk…de consequenties die het voor hem heeft.

    Je gaat als het ware niet vóór hem staan, maar naast hem om samen het keuzeveld te overzien en hem te begeleiden in zijn keuzeproces. Zonder duwen of trekken.

    Let op: de eerste stap is voor de klant om jou te vragen om je te helpen. Ga nooit coachen zonder dat hij het vraagt, want dan duw je deze weer in de slachtoffer rol. Je mag het natuurlijk ook aanbieden. Het staat de klant vrij om ja of nee te zeggen. Alles is er op gericht om de klant zijn eigen verantwoordelijkheid te laten nemen.

    5 voorwaarden voor een geslaagd verkoopgesprek

    Hoe weet je nu of je een goed verkoopgesprek voert?

    1. Je hebt gevraagd of de klant je hulp wilt bij het onderzoeken van zijn situatie…(je dringt het nooit op!)
    2. De klant is minstens 70% van de tijd aan het woord
    3. Je begeleid de klant in het maken van een keuze, maar neemt nooit de rol van redder op je
    4. Je bent heilig overtuigd van de waarde van je diensten, maar laat het resultaat van verkopen los, omdat die keus bij de klant ligt
    5. Als de klant niet voor jou kiest, ga je nooit aanklagen of in je slachtofferrol, maar je vraagt door

    De klant kiest uiteindelijk de voor hem beste oplossing; dat kan jouw dienst zijn, maar dat hoeft niet

    Omgaan met weerstand

    Als de klant – ondanks overduidelijke aanwijzingen dat jij de beste oplossing biedt – toch niet voor jou gaat, dan is de kans groot dat je te maken hebt met weerstand of angst. Wat doe je dan? Ken je het familie voorbeeld nog? Trap nooit in de val dat je dan gaat duwen of trekken. Ga daarentegen NAAST de klant staan en stel de vragen en confronteer hem met die angst en de onwenselijke gevolgen van zijn keuze.

    Onthoudt: jij helpt de klant om vooruit te komen! En jouw aanbod is daar vaak ook de beste oplossing voor. (als je dit niet gelooft, dan is dit het eerste waar je aan gaat werken!) Laat het enthousiasme voor je diensten dan ook duidelijk doorklinken. Is je aanbod toch niet de beste keuze voor je klant? Dan raad ik je aan om geen aanbod te doen. Dit ga je namelijk op een gegeven moment in de samenwerking met de klant terugkrijgen.

    Geloof dus in je familie…en in je klant!

    De keuze is dus aan jou…of eigenlijk…aan de ander. Geloof heilig in jouw oplossing EN geloof vooral ook in de kracht van de ander, of dat nou je klant is of je familielid. Geef ze ruimte om hun eigen, weloverwogen keus te maken. Ze zullen je dankbaar zijn! En zo floreren niet alleen je bedrijf en je klanten, maar al je dierbare relaties.



    Spreekt dit artikel je aan? Meld je nu aan voor mij E-zine met tips en ontvang ook gratis mijn werkboek!
     
    E-mail: *
    Voornaam: *
      * Verplicht
     
    je gegevens worden vertrouwelijk behandeld

     



    Jouw reactie op Wat je familie je kan leren over verkopen

    Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *

    css.php